Кризис - не приговор, а обстоятельства

8 октября 2018 г.
Кризис - не приговор, а обстоятельства

Стоит ли участвовать в выставках во время экономической нестабильности? Этот вопрос можно нередко услышать от экспонентов во время предвыставочной подготовки. Попробуем разобраться и ответить на него.
 
Экономические колебания, или как их называют кризисы, в последнее время стали неотъемлемой частью экономики. Согласно статистике, в трудные времена одни компании уходят с выставок, другие остаются, но есть и те, которые приходят. Так или иначе, в целом количество участников выставок если и сокращается, то совсем незначительно. А вот такой показатель как количество качественных посетителей на выставках, как ни странно, в кризисный период растет.
 
Чем это объясняется? Стремительность изменения рынка в период кризиса стимулирует желание получать информацию из первых рук, лично устанавливать и поддерживать деловые контакты, сравнивать и выбирать актуальные предложения и продукты. Первые лица, руководители разного уровня, обладающие полномочиями принимать решения,  специалисты приходят на выставки, чтобы оперативно оценить текущее положение дел, быть в курсе событий, увидеть, в каком состоянии находятся игроки рынка, найти точку опоры для принятия правильных решений.
 
Кто-то теряет постоянных поставщиков и ищет им замену. Кто-то пересматривает ассортимент и позиционирование и выбирает продукцию другого ценового сегмента. Кто-то «на всякий случай» присматривает альтернативу тому, что использует сейчас.

На выставки приходят наиболее заинтересованные и перспективные клиенты. Они находятся в активной фазе поиска и сбора информации, сознательно заходят на стенды и проявляют интерес к представленным товарам или услугам. Очевидно, что они более восприимчивы к предложениям экспонентов. Другими словами, выставки привлекают наиболее платёжеспособных клиентов.
 
Согласно исследованию, опубликованному компанией Continental Exhibitions, посетители выставок тратят существенно больше тех, кто не посещает выставочные мероприятия. К чему это всё приводит? На фоне снижения количества экспонентов и роста посещаемости результативность участия в выставках повышается!
 
Кризис производит своеобразное «обнуление» отношений, поэтому появляются возможности привлечь клиентов, которые в других обстоятельствах даже не стали бы рассматривать предложения о сотрудничестве.
 
И еще один весомый аргумент в пользу участия в выставках. В кризисные времена клиенты как никогда нуждаются в чувстве уверенности в компании, с которой работают. Не секрет, что многие из нас расценивают ежегодное участие той или иной фирмы в отраслевых выставках как индикатор успешности и стабильности. И наоборот, отказ от выставок - как «тревожный сигнал». Одним словом, сокращая свой выставочный бюджет, предприятие априори рискует потерять своих постоянных клиентов.
 
Выставка - это отличная возможность показать, что вам можно доверять, вселить в клиентов уверенность, что с вами проходить кризис гораздо надёжнее. Так что принципиальный ответ на вопрос «Стоит ли участвовать в выставках во время кризиса?» очевиден - да, стоит. Другое дело, как! 

  

 Вот несколько рекомендаций, которые позволят вам повысить эффективность участия в выставках.

  1. Рассматривайте выставку как проект, включающий три этапа – предвыставочный, выставочный и поствыставочный.
  2. Расценивайте участие в выставке не как «вынужденную трату денег», а инструмент продаж и решения бизнес-задач.
  3. Проводите собственную предвыставочную рекламную кампанию, заранее приглашайте посетителей к себе на стенд, назначайте встречи с клиентами на выставке. Используйте возможности для анонсирования участия в выставке, которые предлагают организаторы.
  4. Точно определите вашу целевую аудиторию и доносите до посетителей информацию на «языке выгоды».
  5. Сделайте стенд привлекательным для посетителей, удобным для персонала, и решающим ваши маркетинговые задачи.
  6. Готовьте и отправляйте на выставку лучших сотрудников. Исследования показывают, что результаты участия в выставке как минимум на 80% зависят от работы персонала.
  7. Анализируйте выставочный опыт, отмечайте факторы, повлиявшие на результат, чтобы на следующих выставках добиваться большего. Организуйте систему фиксации контактов с посетителями на выставке. Оперативно обрабатывайте полученные контакты.

Как окупается участие в выставке? При грамотном подходе отдача значительно превосходит вложения.
 
Посчитайте, сколько денег приносят клиенты, когда становятся постоянными. А какие суммы обычно тратятся на организацию и проведение встреч с постоянными и потенциальными клиентами? Особенно из других городов и стран. Сложите расходы на переезд, проживание, представительские расходы. На выставку клиенты приезжают к вам сами и за свой счёт.
 
Оцените материальную выгоду, которую вы получаете от экономии времени и средств на установление и поддержание отношений с клиентами. Кроме того, стоит принять во внимание выгоды, которые вы получаете от решения производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых и коммуникационных задач в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
 
Практика показывает, что окупить участие в выставке (иногда многократно!) с течением времени может всего ОДИН контакт с посетителем. Так что смело выделяйте бюджет и участвуйте в выставках! 



Напишите нам
Нажимая на кнопку Отправить, Вы даете согласие на обработку персональных данных в соответствии с "Политикой конфиденциальности"

Отправить